Как да ви накарам да вземете заеми

2024 Автор: Seth Attwood | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-16 15:58

Кредитен служител, който издава потребителски заеми в магазин за домакински уреди, говори за триковете, които принуждават хората да теглят заем при 75% годишно. Повечето от жертвите на кредиторите дори не знаят как се "отглеждат" …

За това кой може да стане кредитор

Дълго време си представях себе си като банков служител: важен, с вратовръзка и риза. Мислех, че е престижно. Предполагах, че ще помагам на хората по някакъв начин. Ако човек иска да си купи скъп телефон или телевизор, ще дойде при мен и аз ще му дам пари за мечтата му. Но се оказа, че това не е съвсем вярно.

Кредитният служител е най-ниското ниво в банката. Но, както много други големи корпорации, банките разчитат точно на такива работници. Кредитните специалисти са тези, които като цяло хранят цялата банка. Банката се стреми да извлече максимална печалба по всякакъв начин. Тези методи се оказват доста пагубни за гражданите и доста травмиращи психиката на работещите в организацията.

Почти всички се наемат за длъжността кредитен служител, трябва само да преминете през едно интервю. След интервюто ви изпращат на петдневна тренировка. От десет сутринта до шест вечерта цяла седмица те учат на технически неща: как да работиш с компютърна програма, какви документи да питаш от клиентите и т.н. Говорят и за по-интересни неща – технологии за продажби, например. Как да продадем на човек самата идея, че наистина има нужда от заем.

На тази работа отиват предимно млади хора, които току-що са завършили университет, или дори студенти. За тях това е възможност да пробият към върха и се държат съответно – нагло и безпринципно, както изисква системата от тях.

Как да продадем идея за заем

Но истинското учене започва, разбира се, от работата. Работим в търговските обекти на нашите партньори, в магазини като "Елдорадо", "Евросет", "М-Видео", "Бял вятър", магазини за кожени палта, автосалони и др. Аз съм служител на магазин за домакински уреди, трябва да се доближа до клиентите в залата и да попитам: „Искате ли да купите на кредит?“Трябва да идентифицирам нуждите на клиента и буквално да го убедя да купи нещо на кредит. Ако просто дойде да пита цената, мога да му кажа: „За какво ще поискаш цената? Вземете заем днес, платете за първи път само след месец и днес ще се приберете вкъщи с телевизора си."

Представители на няколко банки работят наведнъж, има и по-смели, могат буквално да ви откраднат клиент. Вече сте обработили купувача, той е готов да формализира и тогава идва вашият конкурент и казва: „И нашите лихви са по-ниски, нека отидем при нас“. Имаше случаи, когато представители на банки се биеха помежду си пред купувачи. Между другото, момичетата се карат по-често.

Странен процент

Всеки кредит, за който кандидатствате, е вашата заплата. Заплатата ми е 17 хиляди рубли и процент от всеки заем отива за мен. В зависимост от това каква лихва давам на клиента и какви допълнителни услуги му предлагам: застраховка, превод в недържавен пенсионен фонд и т.н.

Наивно вярвах, че човек просто идва при теб и иска заем. Зареждате приложението му в компютър и банката му дава заем при стандартни условия. Ако клиентът желае, може да поиска допълнителни услуги. Но не е така.

Мога да предложа на човек заем при 20% годишно, 40%, 50% и при 75%. Нямам критерии на кого да предложа висок процент, на кого нисък. Само зависи кой и какво мога да отглеждам. В противен случай всички условия по кредита са еднакви.

И тогава човек идва в магазина, само се оглежда, а кредитният служител вече го вижда и го оценява на 20, 30 или 70%.

Всички наши кредитни продукти също имат интересни имена. Например, "1% на месец", по този заем човек плаща 24% годишно. Това противоречи на правилата на математиката – помислих си аз.

При заем с името "2% на месец" човек плаща 40% годишно.

Но самите клиенти много рядко смятат нещо. Кредиторът им казва: „Цената на заема е само 1% на месец“и те си тръгват доволни. Плащат редовно и не забелязват колко допълнителни пари дават на банката.

Относно смукачите

Ако човек е неподреден, лошо облечен, не бичи нито в технологиите, нито в заемите, задава глупави въпроси, може да му се даде по-висок процент. Това е типична глупост. Ако човек търси нещо по-евтино, е по-лесно да го убедите да купи нещо по-скъпо, но на кредит, играейки на суета: "Ще плащате 2 хиляди рубли на месец, но ще имате много голяма плазма!" Тук продавачите са свързани, вие работите в тандем - той хвали продукта, вие хвалите заема.

С тези, които са уверени в себе си, знаят от какво се нуждае, той уверено казва: „Имам това и това“, - с такива трябва да бъдете внимателни.

Лохов е абсолютно мнозинство, от сто човека, които сте съставили, един-двама ще прочетат внимателно договора за заем.

Работя не толкова отдавна и имах само едно неприятно преживяване с клиенти - съпруг и съпруга. Обсъдихме всичко с тях, подписахме всичко, те вече отиваха на касата, за да вземат стоките, но по някаква причина жена ми реши да умножи сумата на месечното им плащане по 24 месеца (те теглиха заем за две години). Преброи и как ще започне да крещи на целия магазин! (Преплащането наистина беше доста сериозно.) Касиерките се скриха, самият директор на магазина дойде да разбере какво е. Седях там потен, червен: това беше един от първите ми клиенти и не знаех как да успокоя тази жена.

Мъжът мушкаше пръст в дланта си и само мърмореше на жена си: „Хайде, не толкова, каква разлика, какво надплащане, ама си тръгнаха със стоката!“Но попаднах на адекватни колеги от конкурентна банка. Започнаха да й казват: „Не се притеснявай, ако изплатиш заема по-рано, надплащането ще бъде по-малко. Отидете в банката, те ще ви преброят всичко. Като цяло започнаха да закачат юфка на ушите. И се получи. После последвах - плащаха стабилно.

Относно триковете

Например, ние не поставяме списък с месечните плащания в договора за човек, който показва колко ще плати в крайна сметка. Ние се фокусираме върху месечно плащане, което обикновено е доста малко, дори ако заемът е много скъп. Да кажете „всеки месец ще плащате 2 хиляди рубли“винаги е по-добре от „целият телефон ще ви струва 25 хиляди рубли“.

Естествено, ако човек си купи много скъп телевизор, никой няма да му даде 75%: сумата се оказва прилична, всеки ще почувства, че нещо не е наред.

Някои кредитори първо изчисляват сумата на плащането към клиента с един процент, а след това нагло, когато кандидатстват за заем, определят по-висок лихвен процент с надеждата, че човек няма да прочете споразумението - често такава откровена измама се преобръща.

Правим пари и от застраховки. Има три вида от тях: застраховка живот (ако умрете или получите инвалидност, банката ще изплати заема вместо вас), застраховка за загуба на работа (няма да плащате заема, ако загубите работата си) и застраховка на продукта (ще не плащат, ако продуктът спре да работи). Всички тези застраховки имат много трудни условия, например застраховката за загуба на работа е валидна само ако сте уволнени или компанията се е обявила в несъстоятелност. Че не сте повредили сами стоката, все още трябва да докажете и т.н.

Всички видове застраховки са, разбира се, доброволни, но ние, без да питаме, ги включваме в договора. И ако клиентът е изненадан защо сме сключили застраховка за него, ние казваме, че банката вече е одобрила заема с включена застраховка и ако иска да откаже, тогава ще трябва да изпрати запитване до банката отново и заем може да не бъде договорен. Това, разбира се, е лъжа. Но всяка сключена застраховка удвоява бонуса ми, така че трябва да лъжа.

За взаимната отговорност

Не само заплатата ви зависи от показателите, които раздавате на месец. Мястото на продажба трябва да прави условно 3 милиона рубли на месец. Ако не спечелим толкова много, тогава няма да получим допълнителни бонуси, а нашият шеф няма да получи бонус.

Разбира се, разбираме, че не вършим много добре работата. Постоянно се шегуваме помежду си, че всички кредитни служители ще отидат по дяволите (въпреки че там ще уредим заеми за всички дяволи). Да, ние отглеждаме хора. Но всички се уверяваме, че хората са виновни за собствената си глупост.

А също и фактът, че трябва да го направим. Възложени са ни задачи, с които трябва да се справим, независимо как. Ако трябва да изневеряваш, мами. Защо се подчиняваме на такива искания? Това е нашата работа, друга все още нямаме.

И хората, които работят за нас, са различни. Има например едно мюсюлманско момиче от много религиозно семейство. Казва, че в живота и в работата са двама различни човека. Не знам каква е в живота, но сред кредитните служители е най-мръсната у нас.

Относно съвестта

Чувал съм истории за хора, които попадат в капан в дългове и дори се самоубиват, но това никога не се е случвало на моите клиенти. Поне никой от клиентите не изчезна внезапно. Знам това, защото ако не платят заема, трябва да им се обадя и да разбера какво има.

Разбирам, че някой ден това може да се случи, малко ме е страх да говоря за ада. Ходя в протестантска църква и пасторът ми непрекъснато ми казва, че е време да сменя работата си.

Съвестта ме спря само веднъж. Вече изписах кредит с най-висока лихва с две застраховки, клиентът не забеляза нищо и се съгласи на всичко. Но в последния момент спрях и започнах да вкарвам всичко отново - премахнах допълнителни услуги и казах на клиента: "О, банката изведнъж ти предложи по-добри условия, ще надплатиш по-малко." Факт е, че клиентката беше хубаво момиче и не исках да я съсипвам много.

Аз също уреждам нормални условия за нацупени клиенти, просто ме е страх от тях, не искам изведнъж да започнат да ми крещят.

Спомням си и случай, за който ме е срам и до ден днешен, спах лошо дори през нощта. Момчето дойде за iPhone 4 за приятелката си. Получих му заем при 45% годишно с две застраховки, за една година той ще плати на банката 24 хиляди рубли, докато цената на телефона е 15 хиляди. Въпреки това клиентът си тръгна доволен, като чу само сумата на месечната вноска от 2500 рубли. Когато той си тръгна, отново погледнах договора и видях, че съм му продал всичко на неговия рожден ден.

Относно клиентите

Доходите на нашите клиенти обикновено не надвишават 25-30 хиляди рубли, банката не харесва хора с високи заплати, често им отказват заем: защо вземат пари от банката за телевизор със заплата от 80 хиляди рубли ?

Веднъж мой колега взе заем от църковен отец - за телевизия. Тя го пита за заплатата, той казва, че няма.

- А ти от какво живееш?

- За дарения.

- Колко на месец?

- Ами излизат 60 хиляди.

Много добре го разредиха. С най-висок процент.

Между другото, трябва да заблудите не само клиентите, но и вашата банка. Например, понякога умишлено надценяваме нивото на заплатата на човек, който иска заем, така че банката определено да го одобри.

Въпреки че ако клиентът ми изведнъж спре да плаща по кредита, това също ще се отрази на заплатата ми. И ако процентът на неплащащите е достатъчно висок, тогава просто ще бъда изгонен от работата си.

Имаме указания на кого не трябва да се отдава кредит, това се нарича "нисък социален статус" - хората са в нетрезво състояние или в нетрезво състояние, или ако човек дойде с някой, който застане над него и каже "напиши това тук и ето го"… След това поставяме определена отметка в програмата, този човек автоматично се отхвърля и той никога няма да може да вземе заем от нашата банка.

Но ние самите можем да бъдем измамени, не искаме никакви оправдателни документи, а само паспорт. Следователно, ако човек каже, че печели 50 хиляди рубли, можем само да вярваме.

Измамниците преминаваме под кодовото име "елени". Чувал съм, че самите кредитори участват в измамни схеми, че издават заеми с фалшиви паспорти. Но аз самият никога не съм правил това. Но чух за човек, който спечели 700 хиляди, продавайки лична информация на клиентите си: адрес, телефонен номер, кога и колко е взел на кредит.

Въпреки факта, че продаваме заеми на дясно и наляво на най-грабителски лихви, процентът на неизпълнение е много малък, хората са предимно дисциплинирани. Плащат редовно.